销售管理与公关活动技能培训
　　第一节销售部岗位职责认知
　　培训对象酒店销售部全体员工
　　培训目的明确销售部各岗位员工工作职责及任职资格
　　培训要点销售部经理岗位职责及任职要求
　　地区销售经理岗位职责及任职要求
　　一.销售部经理岗位职责与任职要求
　　1.岗位职责
　　(1)在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发,客源组织和酒店客房的销售工作。
　　(2)及时掌握国内外旅游市场动态,定期分析市场动向、特点和发展趋势,拟定市场销售计划,报上级审批后组织实施。
　　(3)密切联系国内外客户,了解市场供求情况,客户意向和需求,积极参加国内外的旅游宣传、促销活动,与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系,不断开拓新市场,新客源。
　　(4)经常走访客户,征求客户意见,分析销售动态,根据市场变化提出改进方案,把握酒店的营销政策,提高酒店平均房价和市场占有率。
　　(5)协调各部门之间的关系,加强横向沟通,配合做好接待、销售工作。
　　(6)合理调配使用部门内部人员,调动员工的积极性,不断提高员工的工作效率和业务水平。
　　2.任职要求
　　(1)思想品德
　　①有强烈的事业心、责任感,善于社交,待客热情有礼。
　　②工作认真负责,注重调查研究,善于捕捉信息,勇于开拓,敢担风险,肯于负责。
　　③作风严谨、求实,以身作则,不谋私利。
　　④保守酒店的商业秘密。
　　(2)知识水平
　　①专业管理知识
　　熟悉酒店销售学、酒店管理学,掌握旅游经济学,旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势,熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段,价格水平,客户状态,客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。
　　②政策法规知识
　　熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策,了解主要客源国的旅游法规,熟悉合同法和有关旅游法规。
　　③其他知识
　　熟悉酒店产品的特点,了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性,了解主倍讯易-www.pxyi.net要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。
　　(3)工作能力
　　①分析、判断能力
　　根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略,根据市场情况和客源变化不断进行分析判断,提出适合酒店的销售计划,并有针对性地提出具体客源市场的销售措施,以保证酒店的最佳开房率和收益。
　　②开拓创新能力
　　根据客源市场变化的情况,不断巩固传统市场及客户;积极开发新市场,新客源,提出有利于酒店销售的新设想、建议,发展多层次的市场销售渠道。
　　③组织协调能力
　　有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性,积极开展销售工作;能协调酒店各有关部门的关系,妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流,得到客户的信任和理解。
　　④业务实施能力
　　能按照酒店经营的总方针,积极开展宣传促销工作,对市场和客源的变化做出实事求是的分析,提出可行的销售计划,监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。
　　⑤社会活动能力
　　具有较强的社交能力,善于市场调查和信息沟通,能在各种场合与不同层次人员进行交谈,能圆满解决客人的要求,取得客户的信任,能争取各有关方面的支持和帮助。
　　⑥浯言文字表达能力
　　能起草销售部的业务报告、销售计划,草拟部门的管理制度和工作程序,撰写专题报告、工作总结。
　　熟练掌握一两门外语,能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作,阅读有关业务书信、资料。
　　(4)学历、经历、培训与身体素质
　　①学历:具备大专以上学历。
　　②经历:从事前台或销售工作五年以上。
　　③培训:经过本岗位资格培训,取得“岗位培训证书”。
　　④身体素质:仪表端庄,精力充沛,体魄健壮
　　二.销售部秘书岗位职责与任职要求
　　1.岗位职责
　　(1)协助部门经理处理销售部业务和行政工作。
　　(2)负责将酒店的各项文件和指令送达有关人员,将部门的报告、文件汇总上报或送达有关部门。
　　(3)协助经理作好月度、季度及年度总结。
　　(4)协助经理作好销售业务统计工作。
　　(5)负责部门的业务及行政档案分类存放,收集市场信息,供部门业务人员参阅。
　　(6)协助部门经理作好客源成份、流量和成本分析。
　　(7)负责部门的日常事务,办理部门人员国内外出差的有关安排。
　　(8)协助部门经理协调与各部门的工作关系。
　　2.任职要求
　　(1)思想品德(同经理标准)
　　(2)知识水平